Prowadząc firmę, powinniśmy mieć dokładną świadomość tego, kto kupuje nasze produkty oraz dlaczego je wybiera. Kwestia ta jest bardzo ważna przy tworzeniu skutecznych działań marketingowych, które opierają się na wielu obszarach – w tym tworzeniu profilu Buyer Persony. Strategia ta jest chętnie wykorzystywana przez wiele firm, jednak czym dokładnie jest oraz na czym polega budowanie Buyer Persony?
Co to jest Buyer Persona?
Buyer Persona to modelowe wyobrażenie naszego docelowego klienta, czyli stworzenie fikcyjnej osoby, która korzysta z naszych usług lub zakup produkt. Chodzi tutaj o zbadanie podświadomości i sposobu podejmowania decyzji, a nie tylko o opisanie obrazu zewnętrznego. A dlaczego warto w profesjonalny sposób podejść do tworzenia profilu Buyer Persony? Wśród zalet wyróżnić tutaj można:
- precyzyjne budowanie komunikatów skierowanych do zainteresowanych klientów
- kontakt z klientami na wczesnym etapie robienia przez nich researchu,
- budowanie wizerunku eksperta,
- generowanie jakościowych leadów,
- ulepszenie naszych produktów.
By móc dokładnie poznać proces decyzyjny naszych klientów, należy przeprowadzić 10-12 wywiadów. Wówczas jesteśmy w stanie stwierdzić, w jaki sposób następuje podejmowanie decyzji. A na co powinniśmy zwrócić uwagę?
5 filarów Buyer Persony
Na przestrzeni lat dokonano wielu analiz oraz badań odnośnie Buyer Persony. Dzięki temu można wyróżnić 5 podstawowych filarów umożliwiających poznanie sposobu myślenia oraz podejmowaniu decyzji przez klientów. A co dokładnie można tutaj wyróżnić? Przede wszystkim:
1.Priorytetowe inicjatywy i projekty – jaki problem pomogę rozwiązać?
Jest to zbiór czynników, wyzwań lub problemów, które sprawiają, że klienci zwrócili uwagę akurat na nasze produkty. Jest to również swego rodzaju impuls do działania pozwalający określić najwcześniejszy etap podejmowania decyzji przez klientów.
2. Czynniki sukcesu – jaką pozytywną zmianę wprowadza nasz produkt?
Obszar ten obejmuje wszelkie oczekiwania i rezultaty, jakich oczekuje klient, inwestując w nasze produkty. Warto jednak zaznaczyć, że nie muszą być one takie same, jak korzyści oferowane przez produkt.
3. Postrzegane bariery decyzyjne – jakie wątpliwości może mieć klient i jak mogę je rozwiać?
Kwestia ta odnosi się do dwóch kluczowych aspektów, z czego najczęstszym jest postawa lub nastawienie klienta, np. opinia znajomych, wcześniejsze doświadczenie. Jednym słowem – pomagają określić to, z czym nasi klienci mogą mieć trudność przy podejmowaniu decyzji.
4. Kryteria decyzyjne – jakie potrzeby ma klient?
Ważny obszar dla tworzenia przekazu oraz treści, który określa najbardziej istotne dla klienta kwestie odnośnie podejmowania decyzji o zakupie produktu. W dzisiejszych czasach spora część klientów jest również dobrze wyedukowana w kwestii niektórych produktów lub usług, dlatego warto stworzyć krótką listę przewag naszej firmy nad konkurencją.
5. Ścieżka zakupowa klienta
Stanowi ona obszar, o którym coraz więcej się mówi. Z uwagi na to, powinniśmy zwrócić na niego szczególną uwagę oraz dokonać jego analizy w celu wyciągnięcia rzetelnych informacji. Mogą one dotyczyć wielu kwestii, w tym obejmować kroki podejmowane w czasie zakupu lub kto i na jakim etapie podejmowania decyzji był zaangażowany.
Czego unikać przy budowaniu Buyer Persona?
Znajomość grupy docelowej, a także schematu postępowania w trakcie dokonywania zakupu jest kluczowe w budowaniu skutecznej strategii marketingowej. Zbudowanie Buyer Persony pozwala lepiej zrozumieć potrzeby naszych klientów. Niestety, nie każdy z nas zdaje sobie sprawę z podstawowych błędów pojawiających się w trakcie tworzenia tego profilu. Wyróżnić tutaj można przede wszystkim opisywanie klienta, a nie jego decyzji. Oczywiście – uzyskanie takich informacji, jak dane demograficzne i geograficzne, styl życia czy zainteresowania jest punktem wyjścia. Następnie, schemat ten warto poszerzyć o sposób, w jaki klient podejmuje decyzje o zakupie, które dobrze opisuje 5 filarów Buyer Persona. Innym, ale równie często popełnianym błędem jest opieranie całego profilu na podstawie zbyt ogólnych danych lub własnych wyobrażeń. Wówczas istnieje ryzyko, że strategia marketingowa będzie nieskuteczna lub nawet przyniesie negatywne konsekwencje. Ostatnim najczęściej popełnianym błędem jest tworzenie zbyt wielu profilów. Jest to przyczyną zbytniego rozdrobnienia się działań marketingowych, po czym następuje chaos, przez co zmniejszona zostaje skuteczność.
Jeśli stworzyłeś już buyer personę swojej firmy i zastanawiasz się co dalej – sprawdź nasz artykuł o kreowaniu wizerunku marki. Przeprowadzimy Cię przez podstawy i powiemy na co zwrócić uwagę prezentując się klientom.
Decydując się na zbudowanie profilu Buyer Persona, dokładnie wiemy jak, kiedy i dlaczego klienci wybierają naszą ofertę. Co więcej, daje nam to przydatne informacje do analizy, przez co uskutecznimy strategię marketingową, a w efekcie – zwiększymy sprzedaż oraz rozpoznawalności swojej firmy!
